——記曼秀雷敦（中國(guó)）公司副總經(jīng)理劉東明先生
以天下為己任太大，大得有些空洞。
劉東明的原則是：無(wú)愧于心，有益于人，兼濟(jì)天下。在時(shí)尚的今天略顯傳統(tǒng)和保守。
無(wú)論是雄心還是壯志，落到實(shí)處憑借的是才智、能力。
曼秀雷敦公司十幾年來(lái)在平穩(wěn)中發(fā)展壯大，也是他個(gè)人能力與辛勞的見(jiàn)證。
哲學(xué)上說(shuō)：“世界的一切變化并不受任何目的所支配，而是受機(jī)遇與必然的支配。”
劉東明說(shuō)：“在必然的過(guò)程中把握機(jī)遇，成功自然降臨。”舉重若輕的描繪，成功似是招手而來(lái)。樸實(shí)言語(yǔ)的背后顯現(xiàn)著才智和氣度。
風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇
1994至1995年間，成立并運(yùn)作了5年的曼秀雷敦中國(guó)公司，開(kāi)始考慮將樂(lè)敦眼藥水引進(jìn)中國(guó)。
“不做最大就做最先。”劉東明不止一次這樣說(shuō)�；谶@樣的理念，他和他的團(tuán)隊(duì)希望通過(guò)消費(fèi)品、藥品渠道為護(hù)眼產(chǎn)品建立一個(gè)立足點(diǎn)。
此刻的劉東明既看到商機(jī)財(cái)富，也看到了風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)備的投資，加上必要的拓展市場(chǎng)的投資，第一年的總投資將超過(guò)千萬(wàn)美元。走錯(cuò)一步就會(huì)使多年的努力付之東流。
整體市場(chǎng)環(huán)境也不盡如人意。當(dāng)時(shí)中國(guó)沒(méi)有現(xiàn)成的OTC眼藥水市場(chǎng)，在國(guó)家醫(yī)藥計(jì)劃控制下，消費(fèi)者只有在患上眼疾時(shí)才能得到眼藥水的處方，并且這些藥的藥款多由國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)支付。人們還沒(méi)有意識(shí)到讓使用眼藥水成為習(xí)慣性的緩解眼睛疲勞和較小的眼部不適的行為，更不可能去想象，一支眼藥水會(huì)成為一種時(shí)尚品位的象征。
相對(duì)于當(dāng)時(shí)眼藥水在市場(chǎng)上1元至6元之間的價(jià)格，新樂(lè)敦是一種奢侈品。國(guó)民整體的生活水平和購(gòu)買力相對(duì)較低，也為將來(lái)的市場(chǎng)拓展上了緊箍咒。還有就是國(guó)人的生活習(xí)慣也在一定程度上影響著品牌的樹(shù)立和推廣。
但劉東明不僅僅看到了眼前的困難，更看到了未來(lái)的商機(jī)和發(fā)展空間。新樂(lè)敦產(chǎn)品相比當(dāng)?shù)氐钠放圃趦r(jià)格上的確略高一籌，但可以通過(guò)建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)和誠(chéng)信的形象來(lái)傳遞“物有所值”的信息，讓一支眼藥水成為時(shí)尚生活的象征。
劉東明為產(chǎn)品找到了準(zhǔn)確而適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?br />
我們看一個(gè)品牌有沒(méi)有市場(chǎng)有一個(gè)公式：銷售量=目標(biāo)客戶乘以市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率取決于公司的品牌營(yíng)銷和資本運(yùn)作。而目標(biāo)客戶的多少則是由大環(huán)境決定的，一個(gè)品牌的發(fā)展與其所在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平息息相關(guān)，“巧婦難為無(wú)米之炊”，所以你不難發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有哪個(gè)奢侈品牌在西部非洲拼命拓展。中國(guó)雖然還是發(fā)展中國(guó)家，也存在財(cái)富分配懸殊的現(xiàn)象，但是作為10多億人口的大國(guó)，其中的20%就是一個(gè)可觀的數(shù)字，這是我國(guó)的特點(diǎn)，所以溫總理說(shuō)：“在中國(guó)，再大的事攤到12億人身上都是小事，再小的事攤到12億人身上都是大事。
適應(yīng)環(huán)境的同時(shí)，充分體現(xiàn)企業(yè)自身的價(jià)值。
考慮到大多數(shù)人缺少使用眼藥水的習(xí)慣，我們采用了宣揚(yáng)、培養(yǎng)生活方式的策略，將我們的產(chǎn)品定位在每天的精力恢復(fù)。說(shuō)服老人改變傳統(tǒng)的生活習(xí)慣和方式比較難，我們大膽地把目標(biāo)定位于年輕群體。城市白領(lǐng)、學(xué)生及年輕的工薪階層成為我們的目標(biāo)顧客。并通過(guò)積極參與公益事業(yè)創(chuàng)立一個(gè)年輕，現(xiàn)代和誠(chéng)信的形象，提高品牌的知名度。我們?cè)诿磕陳?ài)眼日期間設(shè)立了許多義務(wù)眼病診所，我們?yōu)閷W(xué)生進(jìn)行免費(fèi)眼部檢查，組織學(xué)生論文寫(xiě)作競(jìng)賽來(lái)宣傳眼睛保護(hù)，我們還在教室掛上視力圖，給老師舉例子，捐贈(zèng)獎(jiǎng)學(xué)金，等等。
顯而易見(jiàn)，劉東明的經(jīng)營(yíng)宗旨是在銷售某種產(chǎn)品的同時(shí)，也營(yíng)造一種全新的品位生活方式與人生態(tài)度。由當(dāng)初的最先，到眼下市場(chǎng)份額的最大，也離不開(kāi)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。
我的夢(mèng)想是讓公司成為一家受人尊敬的公司。中國(guó)可以成為一個(gè)關(guān)懷她善良人民的強(qiáng)大民族，事實(shí)上，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)步很大了。連中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不得不承認(rèn)，她將越來(lái)越好。我們都能看到過(guò)去的十年到二十年中國(guó)是如何變化的。曼秀雷敦公司的使命就是為繁榮中國(guó)的經(jīng)濟(jì)盡一份力。
定位與積累
畢達(dá)哥拉斯說(shuō)：萬(wàn)物都是數(shù)。
在枯燥冰冷的數(shù)字后面，有劉東明和他的同伴們的辛勤和喜悅。沉寂的數(shù)字下面暗涌著對(duì)事業(yè)的激情，對(duì)生活的熱情和對(duì)社會(huì)的責(zé)任。相對(duì)于激情創(chuàng)業(yè)，劉東明的經(jīng)營(yíng)理念里更多的是審慎和嚴(yán)謹(jǐn)。所以，有人說(shuō)他的經(jīng)營(yíng)像流水，在潛移默化中滋潤(rùn)生活，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。
劉東明分別從定位、分銷、廣告、研發(fā)、公關(guān)和管理等方面闡述了自己的看法。
定位，無(wú)論是商品的經(jīng)營(yíng)還是自我人生的規(guī)劃，適當(dāng)?shù)亩ㄎ槐夭豢缮�。劉東明把兩者有機(jī)地融合，個(gè)人的理想抱負(fù)與公司的經(jīng)營(yíng)宗旨接軌，如虎添翼延伸了智慧。聰明的定位，在浮躁喧囂的現(xiàn)實(shí)中，顯得樸實(shí)隨和又不乏自我的特立獨(dú)行。
無(wú)須張揚(yáng)，消費(fèi)者手里使用的曼秀雷敦的系列產(chǎn)品，于他而言就是最大的滿足和安慰。細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，在大大小小的藥店都有曼秀雷敦的保健品專柜。他不止一次地對(duì)下屬員工說(shuō)：“我們不怕顧客不來(lái)買我們的產(chǎn)品，只擔(dān)心他們沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品。讓顧客有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品，這是我們實(shí)施營(yíng)銷的一個(gè)不變的宗旨。”
經(jīng)商從大局著眼在細(xì)節(jié)中完善，在看似微不足道的細(xì)節(jié)中傳遞溫情與關(guān)懷。沒(méi)有過(guò)多的媒體炒作，憑借百年文化底蘊(yùn)和深植人心的經(jīng)營(yíng)，薄荷膏、新樂(lè)敦系列走進(jìn)千家萬(wàn)戶，成為家庭藥箱傍身寶，司空見(jiàn)慣的眼藥水，卻能引領(lǐng)時(shí)尚生活。
“廣告的作用是增強(qiáng)品牌和產(chǎn)品類別之間的聯(lián)系，傳達(dá)該品牌優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的種種特點(diǎn)，廣告本身并不是差異化的基礎(chǔ)。”相對(duì)狂轟濫炸般的廣告促銷，劉東明的經(jīng)營(yíng)更注重產(chǎn)品內(nèi)涵的積累與挖掘。相對(duì)于一夜走紅的娛樂(lè)般的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，劉東明更多的是厚積而薄發(fā)。經(jīng)營(yíng)如流水，需要不斷地匯集水源，注入活力。所以，消費(fèi)者總能發(fā)現(xiàn)曼秀雷敦新品上市，滿足時(shí)尚生活的需求。劉東明說(shuō)：
在創(chuàng)造和引導(dǎo)新的消費(fèi)市場(chǎng)后，我們對(duì)拓展產(chǎn)品線也非常關(guān)注，什果冰系列潤(rùn)唇膏今天已有40個(gè)品種，比所有競(jìng)爭(zhēng)品牌的總和還要多。我們按性別、年齡、用途細(xì)分市場(chǎng)，賦予每一個(gè)品種一個(gè)主要特性，讓它們滿足人們不斷增長(zhǎng)的個(gè)性化需求。
創(chuàng)造和引導(dǎo)新的消費(fèi)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)需求的同時(shí)創(chuàng)造商機(jī)，為日后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展埋下伏筆。定位需要高瞻遠(yuǎn)矚，在預(yù)見(jiàn)中調(diào)整完善。市場(chǎng)細(xì)分，在細(xì)致中發(fā)揮個(gè)性化的優(yōu)勢(shì)。
概念可以張揚(yáng)，猶如漫天飛舞的氣球，色彩艷麗熱鬧非凡卻沒(méi)有根基。“曼秀雷敦，處處關(guān)懷”不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的口號(hào)，體現(xiàn)她的內(nèi)涵需要才智、心血和濟(jì)天下的責(zé)任。
經(jīng)商如做人，商品承載著人性情感才會(huì)鮮活。讓簡(jiǎn)單的商品變得鮮活，需要融入文化的底蘊(yùn)和經(jīng)營(yíng)者的心血，在純粹的商業(yè)化流通中傳承人情事理和時(shí)尚的信息。
專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷之外，劉東明在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中更注重公司聲譽(yù)的維護(hù)和對(duì)外界環(huán)境的關(guān)注。
公司最重要的是建立良好的聲譽(yù)。任何時(shí)候當(dāng)我代表公司對(duì)別人說(shuō)“是”時(shí)，那就是一個(gè)合同。一個(gè)追求可持續(xù)發(fā)展的公司，良好的聲譽(yù)至關(guān)重要。同時(shí)，你還要密切關(guān)注市場(chǎng)供給和需求。你必須關(guān)注政治環(huán)境，及政府政策如何影響經(jīng)濟(jì)。企業(yè)和經(jīng)濟(jì)不是孤立的，他總由外界的因素影響，像美國(guó)的經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在中國(guó)大陸是最重要的影響因素。如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)很好，我們的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值就會(huì)很好，利率不會(huì)太高，于是供給和需求將平衡。還有，你必須為最壞的情況做準(zhǔn)備。如果沒(méi)有人買你的產(chǎn)品，你能償還你的債務(wù)嗎？
劉東明的經(jīng)營(yíng)立足于一點(diǎn)，向外輻射。猶如中樞神經(jīng)與神經(jīng)末梢，在反饋交流中達(dá)到機(jī)體的平衡，在平衡中亢奮，在亢奮中日臻完善壯大發(fā)展。十年時(shí)間，劉東明精心打造出遍布大江南北的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。用心呵護(hù)完善，確保網(wǎng)絡(luò)的暢通。“我們總是‘發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中尋求發(fā)展’穩(wěn)健和發(fā)展必須始終保持平衡。”
管理也在有形無(wú)形之中左右著企業(yè)的興衰成敗。
管理人就是教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)積極、正確地做事，俗話說(shuō)，“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。管理事就是要清楚地分析出事物的5要素{4W1H：What（做什么）、Why（為什么做）、When（何時(shí)做）、Who（誰(shuí)去做）、How（如何做）}，以便做出正確的決定。
平和寬容，是管理者必不可少的素質(zhì)。
作為領(lǐng)導(dǎo)還要有氣量，學(xué)會(huì)用人，要無(wú)保留地與下屬分享自己的學(xué)識(shí)，不要怕下屬超過(guò)自己。水漲船高，只有員工的整體素質(zhì)提高了，公司才能前進(jìn)。
基于這種認(rèn)識(shí)，他的寬容大度表現(xiàn)得隨意自然。
劉東明總愛(ài)講一個(gè)關(guān)于耶穌為教徒洗腳的故事，并進(jìn)一步引述耶穌這樣做的原因，說(shuō)“因?yàn)槭撬麄儼焉系鄣闹家鈧鬟_(dá)給民眾，而不是我耶穌”。
成功渴望機(jī)遇，但劉東明的成功更多的是源于必然因素。在習(xí)慣中孕育成就，在細(xì)節(jié)中得到效益。
財(cái)富與成就
自始至終，劉東明沒(méi)有追逐財(cái)富的腳步。財(cái)富于他而言似乎是不期而至。
“走好每一步”劉東明說(shuō)，他不相信真正的成功會(huì)在不經(jīng)意間實(shí)現(xiàn)。糊里巴涂就成了精英富豪，經(jīng)不起推敲。起碼在他的字典里成就不是這樣的解釋。善待每一天，源源不斷的流水比一夜間的噴發(fā)更難能可貴。
經(jīng)商不會(huì)拒絕財(cái)富。但劉東明的財(cái)富有如一條用鵝卵石鋪就的小徑，在山間蜿蜒而上，清晰而綿長(zhǎng)。沒(méi)有天外飛來(lái)巨石的驚險(xiǎn)壯觀，沒(méi)有突兀的感覺(jué)，自然而平坦。財(cái)富的積累有其必然的規(guī)律，劉東明按規(guī)律加減乘除一步步推算。隨意的平方立方幾何般地增長(zhǎng)，缺乏根基猶如過(guò)眼煙云，瞬間逝去。
創(chuàng)造個(gè)人財(cái)富的同時(shí)是否為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)，可以從本質(zhì)上區(qū)分出財(cái)富的優(yōu)良還是惡劣。劉東明的成就觀簡(jiǎn)單而深刻：“窮則獨(dú)善其身,富則兼濟(jì)天下。”不同的成就定義的背后，體現(xiàn)出不同的人品與追求。在整體的價(jià)值中體現(xiàn)自我的價(jià)值，本末不能倒置。
幾千年的文化傳統(tǒng)，中國(guó)人習(xí)慣于適應(yīng)世界，謀求接軌。在大環(huán)境的喧囂中讓不成熟的個(gè)性在瞬間達(dá)到沸點(diǎn)，轉(zhuǎn)眼蒸發(fā)。在泡沫漫天飛的環(huán)境里把經(jīng)營(yíng)做實(shí)，不僅需要全球化的觀念，還需要足夠的定力。紛繁的世界，有太多的誘惑。金錢榮譽(yù)、不勞而獲的機(jī)遇、急功近利的浮躁，真正把握住自我，就是成功的起點(diǎn)。
中國(guó)人的成就感多著重社會(huì)地位，而西方人則更注重職業(yè)的本質(zhì)。作為一家跨國(guó)公司的中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)籌者，劉東明用實(shí)際的經(jīng)營(yíng)將兩種文化交融和發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的觀念，為他的完善提供了廣闊的空間。在商品經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)商品自身的價(jià)值體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的社會(huì)價(jià)值和地位。商業(yè)化的運(yùn)作中，流通的不僅僅是商品和資金，同樣承載著傳統(tǒng)的沉淀和對(duì)時(shí)尚的追求。在沉淀與追求中，凈化社會(huì)，提高生活的品質(zhì)，給自己一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
臺(tái)灣有句俗語(yǔ)：聰明者吃愚，愚者吃天。劉東明無(wú)疑是個(gè)聰明者。但他的聰明不僅僅是用財(cái)富和名望來(lái)證實(shí)，他的聰明體現(xiàn)在過(guò)程——用自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，提高百姓生活品質(zhì)。個(gè)人財(cái)富建立在整體業(yè)績(jī)、社會(huì)責(zé)任之上，憑借個(gè)人能力和辛勞取得，心安理得。
財(cái)富是衡量一個(gè)人才能的試金石，同樣也映照出擁有者的品行與積累財(cái)富的過(guò)程。劉東明的財(cái)富積累如其人，一步一個(gè)腳印，光明磊落。
