——訪深圳平安保險總監(jiān)楊響華
中 瑜：請問你原來從事何種行業(yè)，什么時候去廣東的？又是如何進入到保險行業(yè)的？
楊響華：我的經(jīng)歷很復(fù)雜：做過保安，當個泥水工，上過大學(xué)，做過小生意，國企上過班，外企打過工；我2000年7月到的深圳，2002年8月加盟中國平安人壽做業(yè)務(wù)員。有朋友說，如果我把自己的經(jīng)歷全部寫出來，就是一本精彩的書。
中 瑜：沒錯，人情練達即文章嘛！請問你為什么會選擇保險行業(yè)？能簡單談?wù)勀愕谋ｋU從業(yè)經(jīng)歷嗎？
楊響華：我是走投無路的情況下選擇保險業(yè)。我當時做小生意失敗，負債十幾萬，而保險銷售的收入是上不封頂?shù)�，說心里話我當時是沖著賺錢去的保險公司，談不上喜歡不喜歡，更談不上眼光看的遠。
中 瑜：在人生地不熟的深圳，你的第一單是怎么簽下來的？進入保險行業(yè)初期，你是怎么渡過新人考核期的？
楊響華：說起來有些慚愧，我進保險公司的前兩個月業(yè)績都掛零，第三個月才簽到第一單。當時去深圳布吉一工業(yè)區(qū)去陌生拜訪，見到我第一單的客戶，當時他的兒子被拐賣了，他也非常擔心他大女兒的安全，于是主動給小孩辦了一份健康險附加了意外，一個季度交700多元。保險前期因為我的客戶層次非常低，幾乎90%的客戶都選擇季度繳費，一般的新人都是三個月轉(zhuǎn)正，我用了六個月才完成轉(zhuǎn)正的指標。
中 瑜：你平時是如何展業(yè)的？有沒有遇到過困難？其中有遇到哪些難忘的事？
楊響華：我?guī)缀鯂L試了保險行業(yè)所有的展業(yè)模式：敲門、擺臺、發(fā)調(diào)查問卷、跟別人跑市場、交換資源、轉(zhuǎn)介紹等等，目前的展業(yè)模式主要是開發(fā)目標市場，其中的困難非常多，舉一個例子吧：因我眉毛長的特殊，有一次去小區(qū)敲門被保安抓住了，他跟我說：“你不適合做保險。”，我說：“為什么？”，保安說：“我見別人一千遍也記不住，我見你一遍我就忘不了，下次你連我們小區(qū)的門都別想進，你怎么賣保險�。�”。
中 瑜：呵呵，有個性有印象，還真有意思��！請問你與客戶溝通有什么技巧，如何給客戶提供計劃？
楊響華：溝通有“三交”：交流、交心、交易；交流的核心是同流，要善用發(fā)問技巧，找到客戶的興趣點和需求點；交心的核心點是真誠和換位思考；有了交流和交心，交易就水到渠成啦。我一直認為自己不是把保險賣給客戶，我是為客戶做保險需求分析的，我根據(jù)客戶的需求分析做保險計劃。
中 瑜：你的長相尤其是眉毛很有個性，讓人過目難忘，請問你的明顯特征為你的展業(yè)帶來哪些樂趣？
楊響華：眉毛曾讓我很自卑，我的回頭率很多，我感覺好像他們都在笑我，就像看動物園的猴子；但如何事情都有利有弊，我的一個客戶給我很大信心，他說我做保險入對行啦， 因為我長的很保險，跟我買等于是上了雙保險。
中 瑜：如果你去當特型演員，應(yīng)該同樣可以取得成功的。
楊響華：我想是吧。
中 瑜：聽說平安保險公司推崇鉆石，鉆石是什么？入鉆有什么激勵？在你做業(yè)務(wù)的時候，曾經(jīng)保持了最高多少個月的鉆石？
楊響華：鉆石是每月2張單，F(xiàn)YC2500，鉆石有很多激勵，做一個月鉆石很容易，持續(xù)做有難度，堅持做則需要一種精神，我們夫妻都做保險，我以管理為主，我愛人以業(yè)務(wù)為主，目前她持續(xù)是93個月的鉆石，非常不容易，我非常關(guān)注團隊里鉆石文化的營造，我們部門是總公司南區(qū)連續(xù)幾年的鉆石營業(yè)部，這個榮譽非常難得。
中 瑜：有人說在保險業(yè)里存在一些不良的競爭，比如說返傭，影響了社會公眾對保險營銷職業(yè)的看法，以你這種敬業(yè)，如果你做別的可能你也會做得很好，為什么你一直堅持做保險，而不是選擇做其它行業(yè)？
楊響華：任何行業(yè)都會有不良的競爭，關(guān)鍵是我們?nèi)绾巫龊米约�，我一直認為誠信才是市場經(jīng)濟健康發(fā)展的基石，目前市場中確實有不少人急功近利，甚至誤導(dǎo)欺騙，但我們堅守承諾。一個人一生做好一件事就是成功，因為很多人一輩子一件事都沒做好，他們這山望見那山高，時間和機會再選擇中流失。
中 瑜：有人說保險重在售后服務(wù)，你是如何為客戶服務(wù)的？
楊響華：真正的銷售是從售后服務(wù)開始的，客戶服務(wù)是一個很大的主題，關(guān)鍵要用心和堅持，要讓客戶感覺到你的真誠與熱情，并不斷創(chuàng)新服務(wù)的方式。
中 瑜：在為客戶服務(wù)的過程中，你遇到了哪些難忘的事？
楊響華：一次跟一客戶交流得知他父親中風(fēng)后留下后遺癥，我動用一切資源幫到客戶，客戶一家人都非常感動，我服務(wù)理念是：幫別人就是幫自己。
中 瑜：你在保險行業(yè)里經(jīng)營了十年，在這段時間里，你覺得自己有什么樣的變化，你對這個行業(yè)又有什么樣的感悟？
楊響華：保險十年，讓我物質(zhì)從無到有：我結(jié)婚生子，買房買車等；精神上不斷學(xué)習(xí)進步，拿到了高級工商管理碩士的學(xué)位。2011年中國老百姓的人均可支配收入突破了5000美金，這給中國的保險業(yè)提供了重要的發(fā)展推力，保險業(yè)目前也處在轉(zhuǎn)型期，高素質(zhì)的從業(yè)人員未來的成長非常大，我指的高素質(zhì)并非高學(xué)歷而是高學(xué)習(xí)力高承受力高行動力。
中 瑜：當你遇到挫折、困難和壓力的時候，你是怎么調(diào)解過來的？
楊響華：我把困難看的很輕，只要身體不出問題，其他都是小事，人一定要學(xué)會左手溫暖右手，運動和自我激勵是調(diào)解壓力最好的方式。
中 瑜：保險公司需要壯大隊伍，你是如何發(fā)展并管理團隊的？你選擇組員有什么標準呢？
楊響華：壯大隊伍隊伍要增員，增員的核心是徹底增員自己，發(fā)展隊伍的核心是帶人，帶人的關(guān)鍵是真心待團隊，要：前半夜想團隊，后半夜想自己。關(guān)于選擇標準主要是遵循平安的標準，我比較欣賞：賽馬不相馬的原則。
中 瑜：你的團隊為什么叫泰山之家？目前有多少人？
楊響華：因為從業(yè)初期非常困難，有一位叫但泰山客戶無私的幫我，為了感恩他，故起名“泰山之家”，當然也希望所有的同事都有一顆感恩的心，感恩公司給我們發(fā)展的平臺，感恩客戶給我們服務(wù)的機會，感恩家人無私的支持；目前團隊500多人。
中 瑜：大家都知道，平安保險的企業(yè)文化在全國是最好的，請問你的團隊管理有什么文化理念？奮斗目標是什么？
楊響華：我團隊的文化是：感恩、包容、推崇、進步、晉升。奮斗目標是做中國最有價值的保險團隊，為社會做出自己應(yīng)有的貢獻。
中 瑜：請問如果一個業(yè)務(wù)員不想做組織發(fā)展，只是做行銷，能否長久地在保險行業(yè)繼續(xù)下去呢？
楊響華：當然可以，很多國家的保險業(yè)務(wù)員只做業(yè)務(wù)，不能做組織發(fā)展。
中 瑜：很多人說買保險時客戶是爺爺，出了事找保險公司理賠時就變成孫子了，你怎么看待這個問題？
楊響華：這個問題這幾年有很大改善，目前保險的競爭的主體很多，只有做好服務(wù)才能贏得客戶，市場競爭越充分，消費者越受益！
中 瑜：從業(yè)這么多年來，有沒有特別深刻的理賠經(jīng)歷？
楊響華：我們小區(qū)有一個鄰居給她52歲的媽媽買了一份健康險，保額十五萬，阿姨人很精神，身體也很棒，沒想到9個月檢查竟然是肺癌晚期，老人家一個多月就去世了，治病期間花了7萬多元，老人臨終前叫我們過去，她要求全家人必須人人上保險。這個案例讓我們非常觸動：保險是真正的人間大愛，生病時不給家人添負擔，年老是生活有尊嚴。
中 瑜：很多人說保險越來越難做了，你在保險行業(yè)發(fā)展了十年，你對這個行業(yè)有什么樣的感悟？你怎么看待當今中國的保險市場？
楊響華：感謝保險業(yè)，感謝平安，是行業(yè)和公司成就了我。今天的保險市場機會更多，目前保險市場最大的問題是保險從業(yè)人員的素質(zhì)與市場的要求不匹配，各家公司必須強化訓(xùn)練，行業(yè)要加強監(jiān)管，并必須提高保險從業(yè)者的選拔標準。
中 瑜：你覺得自己做得最成功的是什么？你最幸福的感覺在哪里？
楊響華：最成功的是培養(yǎng)人，看到團隊成員的成長是最幸福的事。
中 瑜：以你自己的成功經(jīng)歷來看，你認為一個優(yōu)秀保險人必須具備的品質(zhì)有哪些？
楊響華：第一是誠信，保險是最大誠信合同；第二：是勤奮，勤奮是一切成功的不二法門；第三是創(chuàng)新，我們要不斷創(chuàng)新銷售渠道，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式。
中 瑜：你現(xiàn)在很少呆在公司了，經(jīng)常在外面飛來飛去的，是在為同行傳經(jīng)送寶嗎？這樣會不會影響你團隊的業(yè)績？
楊響華：教學(xué)相長，管理的核心是授權(quán)，而非僅僅靠自己個人的力量。
中 瑜：現(xiàn)在很多的年輕人看到你取得的成就，與這么多的上層人士交往，可能會非常羨慕你，但他們不了解你在這其中付出了多少。你怎么看待這種現(xiàn)象？
楊響華：打鐵還需自身硬，關(guān)鍵是自身的不斷成長，我們一定要努力，讓我們要配的上我們的客戶，中國自古有一個傳統(tǒng)，那就是講究“門當戶對”，保險營銷也不例外。
中 瑜：當你今天站在成功的巔峰時，想得更多的是什么？有沒有想到過回報社會？因為你們平安的《公司訓(xùn)導(dǎo)》最后兩句就是“創(chuàng)造價值，回饋社會。”你怎么詮釋？
楊響華：修身、齊家、治國、平天下，我認為修身是養(yǎng)活自己，出來工作，不能再給家人添負擔，必須設(shè)法養(yǎng)活自己；養(yǎng)活自己后要貢獻家庭，這是齊家，目前我父母，兄弟姐妹都在深圳；齊家之后是貢獻社會這是我對“治國”的理解，我是普通老百姓，目前我們夫妻贊助了4個小孩讀大學(xué)，每年我們也捐一些錢給有需要的困難人群，盡自己的綿薄之力，2011年我們兩夫妻因愛心捐款被深圳布吉街道辦授予“榮譽市民”稱號。
中 瑜：你的未來目標是什么？
楊響華：未來的目標：第一是希望自己帶的隊伍月均收入突破10000元；第二：自己和團隊捐助100個小孩讀書（以初中高中學(xué)生為主）；第三：每年寫一本書，為保險行業(yè)做出自己應(yīng)有的貢獻。
